陶华碧：草根创业者的传奇，从辣椒酱到年销25亿的商业奇迹
陶华碧，一个靠辣椒酱创业成功的人。她把几块钱一瓶辣椒酱做成茅台名牌，每天卖出辣椒酱130万瓶，年销售额高达25亿，每瓶辣椒酱赚9角5毛钱左右;她 15 年只借过一次钱，她的财务只有两个最简单的账户：多少进来和多少出去;15 年来，她从未改变过商业交易的规则：一只手付款，另一只手交付;她是文盲，面对她名字的三个字，她一直摇头：“这三个字太难，太复杂了。”
凌晨 3 点，当我从贵阳龙洞堡机场出来时，道路两旁的大部分树木和建筑物都在夜色中消失了。仍然亮着的是一栋高楼顶上的三个红色霓虹灯字“老干马”，后面是一排灯火通明的工厂。
每天，这里生产约 130 万瓶辣椒酱，这些辣椒酱由在工厂等待的卡车拉入销售渠道，并迅速运往中国各地的超市和超市，以及五大洲的 30 多个国家和地区。
娃哈哈贵州分公司的一位渠道经理表示：“哪里有中国人，哪里就有'老干马'，其意义在于提高中国人对辣椒的接受度和依赖度，改变中国人的口味。”
贵阳老干马风味食品有限公司总经理谢邦银告诉财经周刊记者，“老干马”今年的销售额预计为25亿元，净利润将超过4亿元。
62岁的陶华碧和她的家族拥有老干马90%以上的股份，是这个“辣椒酱帝国”金字塔顶端的女皇。
11月22日晚，在贵阳小跨的一家咖啡馆，“老干马”总经理谢邦音、董事长办公室主任王武接受了财经周报记者的采访。
“主席授权我们回答一些问题。”他们刻意强调这一点。在整个采访过程中，两位30多岁的年轻人显得非常谨慎，总是认真回答任何触动陶华碧本人的问题。
“那这些穷学生都去哪儿吃饭呢？”
陶华碧把穷家学生欠的伙食费全部注销了。“我的印象是，只要遇到没够钱的学生，金额不仅不减少，还会额外增加。”
20岁时，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质测量员，但没过几年，丈夫就病逝了。老公病重的时候，陶华碧去南方打工，吃不惯，也没钱在外面吃饭，就从家里带了一大堆辣椒来做辣椒酱拌饭吃。经过不断的搅拌，她做出了“好吃”的辣椒酱，这是今天“老干马”仍在使用的食谱。
丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始在晚上制作米豆腐（贵阳最常见的廉价果冻面之一），白天卖给了龙洞堡的几所学校。
由于交通不便，制作米豆腐的原料不得不在 5 公里外的榨油街购买。每次需要采购原材料时，她都会背着背包，赶最早的公交车到榨油街买。因为当时车少人多，后面又人占人，车位也被占，司机经常不让她上车，所以她大部分时间都要走到榨油街上，买完材料后，她背着七八十斤的东西走回龙洞堡。由于她常年接触制作米豆腐的原料石灰，她的手在春天仍然会剥落。
1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公共干部学院门外开设了一家专门经营冷面和冷面的“平价餐厅”。“说这是一家餐厅，其实只是她用捡来的砖头、油毡、石棉瓦片的一半搭建的'路边摊'，餐厅的后墙是公共院子的围栏。”当时餐厅的“老顾客”韩先生，20年后仍然对这家餐厅记忆犹新。
陶华壁的米豆腐便宜而丰富，吸引了附近几所中学的学生。随着时间的推移，许多学生因为没有钱支付账单而欠下了很多赊账。陶华碧了解到，贫困家庭的学生所欠的伙食费都会全部注销。“我的印象是，只要遇到没够钱的学生，金额不仅不会减少，还会额外增加。”韩先生回忆道。
在这家“平价餐厅”里，陶华碧用自家的豆豉辣酱拌了冷面，很多客人吃完冷面后，还买了一点辣酱带回家，甚至有些人不吃冷面而是来买她的辣酱。后来，她的果冻生意越来越差，但辣酱还是卖不出去。
一天中午，陶华碧的辣酱卖完后，吃凉面的顾客已经不见了。她关上门看看别人的生意怎么样，走了十几家卖冷面的餐馆和小吃摊，发现每个都做得都很好，陶华碧发现，这些餐馆生意红火的共同原因，就是都在用她的辣酱。
1994 年，贵阳修建了环城公路，偏远的龙洞堡成为贵阳南环路的主干道，经过这里的卡车司机人数与日俱增，他们成为“平价旅馆”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业头脑第一次发挥出来，她开始免费向司机赠送自制豆豉辣酱、麻辣菜等小吃和调味品，火爆。
这
货车司机的口碑显然是以广告的形式，“龙洞包老干马辣椒”这个名字在贵阳传得很远，很多人甚至从市区驱车到贡干园门外的“平价餐厅”买陶华碧的辣椒酱，只为尝尝她的辣椒酱。
对于这些仰慕不已的客人，陶华碧是半卖半送，但渐渐来的人太多了，她觉得自己“送不起”。1994年11月，“平价餐厅”更名为“贵阳南明桃味食品店”，米豆腐和冷面不见了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主打产品。
尽管产品结构有所调整，但小店的辣椒酱产量仍然供不应求。贵阳市龙洞堡街道办事处和南明区工商局的干部开始游说陶华碧放弃餐饮生意，成立一家专门生产辣椒酱的工厂，但陶华碧干脆拒绝了。
陶华碧的理由很简单：“如果小店关门了，那这些穷学生去哪吃呢”。“每次我们谈起这件事，她都这样说，根本受不了，每次都哭，”时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆说。
1996年8月，陶华碧向南明区云官村委会借了两栋房子，成立了一家辣椒酱加工厂，取名“老干马”。
“如果你不把瓶子给我，我就不会离开。”
无论是买农民的辣椒，还是卖辣椒酱给经销商，陶华碧始终是现货兑现，“我从来不欠任何人一分钱，别人也不能欠我一分钱。从第一次花几十块钱买到一个玻璃瓶，到现在每天的销量超过 1000 万，我们始终坚持。
新成立的辣酱加工厂是一个简陋的手工作坊，只有 40 名员工，没有生产线，所有流程都由最原始的手工操作进行。
“老干马”员工回忆说，当时，捣辣椒、切辣椒是一件没人愿意做的苦差事。体力劳动的飞溅会让你的眼睛流泪。陶华碧自己动手，她一手拿着菜刀，两把刀上下飞来飞去，她不停地说：“我把辣椒切成苹果，一点也不辣，小娃娃怕什么。”
在老板的带领下，员工们还拿起菜刀“切苹果”。陶华碧领导的代价是肩膀患上了严重的肩周炎，10个手指的指甲现在因为长期搅动辣酱而全部钙化。
陶华碧很快发现，她找不到合适的辣椒酱玻璃瓶。她向贵阳二玻厂走去，但当时年产量达 18000 吨的贵阳二硝不愿意与这个货量少得可怜的小客户打交道，拒绝了为她的车间定制玻璃瓶的要求。
面对贵阳市第二玻璃厂厂长，陶华碧开始了她的第一次“商务洽谈”：“哪个宝宝生来就有大的，他们都在慢慢长大，如果你今天不给我一瓶奶瓶，我就不走。”
经过几个小时的苦磨，双方达成了以下协议：玻璃厂允许她用篮子一次捡起几十瓶瓶子，然后带回去使用，其余的就不商量了。陶华碧满意地回来了。
当时，谁也没想到，这份“协议”会成为贵阳二玻厂能够在国企倒闭的狂潮中屹立不倒，甚至发展壮大的原因。
“老干马”生产规模爆发式扩张后，合作企业中重庆、郑州等地不少大型企业，与这些企业相比，贵阳第二玻璃没有成本和质量优势，但陶华比从未降低贵阳第二玻璃的供应份额。目前，“老干马”产品60%的玻璃瓶由贵阳二玻璃厂生产，2玻璃的4条生产线中有3条是24小时为“老干马”生产的。
虽然作坊时代的“老教母”的产量很小，但已经无法被龙洞堡周围的冷粉店消化，她必须另辟蹊径。陶华碧第一次感受到了生意的压力。
陶华碧用了一个“蠢办法”：她用篮子把辣椒酱装满，走遍大街小巷，卖给各个单位的食堂和路边小铺。
起初，食品店和单位食堂拒绝接受这瓶名不见经传的辣椒酱，陶华碧与商家协商，将辣椒酱放在店家和食堂的柜台上，卖掉后收钱，卖不出去就退货。只有这样，商家才愿意试销。
一周后，商店和食堂打电话给她，要求她加倍减少送货;她派员工将送货量翻倍，但很快又缺货了。陶华碧开始扩大生产，她给二博的导演毛立伟打了个电话：“我要一万瓶，现货。”
无论是买农民的辣椒，还是卖辣椒酱给经销商，陶华碧始终是现货兑现，“我从来不欠任何人一分钱，别人也不能欠我一分钱。从第一次几十元买到一个玻璃瓶，到现在每天的销售额超过1000万，我们始终坚持。“老干马”没有库存，没有应收应付账款，只有高达十亿多的现金流。
“这三个字太难了，太复杂了”。
陶华碧的记忆力和心算能力都惊人，她根本不懂财务报表这种东西，而且“老教母”只有简单的账目，都是财务人员读给她听的，她听了一两遍就能记住，然后就能在心里算出资金流入和流出的总账， 她可以立即知道数字是否有问题。
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